Santiago, 28 de Abril de 2016.

Dictado por Ariel Matus, ingeniero comercial de la USACH y consultor de Sepúlveda & Partners, el curso entregó a los asistentes herramientas para renovar la narrativa y potenciar la presentación de la propuesta de valor del negocio.

El Círculo de egresados de Ingeniería Comercial del Departamento de Administración de la Facultad de Administración y Economía de la USACH realizó el Workshop Elevator Pitch, el que tuvo por objetivo que los participantes adquirieran técnicas que permitan entregar un mensaje efectivo, obteniendo en pocos segundos el interés de los interlocutores, aumentando la probabilidad de logros de sus negocios.

En la oportunidad, Ariel Matus, ingeniero comercial de la USACH y socio de la consultora Sepúlveda & Partners, en un lúdico estilo, reflejó las principales falencias a la hora de verbalizar la venta de u servicio o producto de una determinada organización. "El ejecutivo o líder que quiere promover un proyecto de alto impacto interno o que desee potenciar el desarrollo de nuevas líneas de negocios o equipos comerciales, debe contar una historia a través de una narrativa que necesita estar a la altura del producto o servicio que se está ofreciendo", explicó Matus.

La metodología Elevator Pitch toma su nombre de una supuesta situación en un ascensor, en un viaje de menos de 2 minutos, se debe despertar el interés del interlocutor por un proyecto; ya sea un inversor, un cliente potencial o un posible colaborador. La finalidad no es vender sino generar interés sobre el proyecto y lograr una entrevista o reunión para más adelante. "La narrativa o discurso es fundamental para saber presentar la propuesta de valor", agregó Ariel Matus.

Junto con esto, el exponente se refirió a los tipos de pitch que se pueden encontrar, entre ellos la familia, la que muchas veces hay que convencer para conseguir su apoyo y lograr sacar adelante un negocio. Los mismo ocurre con los amigos, los socios, los colaboradores, la pareja, los inversionistas, el plan b y los clientes; entre otros. "Cada vez que hable de un negocio, se deberá tener un discurso preparado para cada uno de los distintos pitch que existan y el lenguaje se deberá adecuar al interés de cada uno de los interlocutores", argumenta el consultor de Sepúlveda & Partners. Esta afirmación, la reflejó en el claro ejemplo de la simple elaboración de un curriculum. "Para postular a determinado cargo los postulantes deberán entregar la información relacionada a ese campo y no a un área que no es de interés para que trabajo que postula", señaló.

Esta metodología se basa en el argumento y forma de escribir un guión de teatro. Se debe sorprender al interlocutor con una narrativa creativa cada cierto tiempo para no perder su atención. Esta metodología tiene estándares a alcanzar y para evaluar si se realizó un buen o mal pitch se debe entregar una propuesta de valor deseable que produzca un salto de valor. El pitch debe ser irrefutable, que a juicio de Matus, es la parte más compleja, ya que se debe probar que el producto o servicio que ofrezco es mejor que el de la competencia y la mejor forma de realizarlo es a través de métricas.

Junto con esto, el pitch debe ser replicable y esto se logra a través de una manera narrativa simple y finalmente debe ser confiable. "Cada vez que se realiza un pitch se debe hacer una autoevaluación para comprobar que se esté entregando el mensaje deseado y no hayan elementos que lo desvíen del objetivo final"

Estas recomendaciones fueron parte de la ponencia de Ariel Matus, quién reforzó la idea de que con esta metodología se pueden adquirir técnicas que permitan entregar un mensaje efectivo, obteniendo en pocos segundos el interés de los interlocutores, aumentando la probabilidad de logros de los negocios. "En la oportunidad cada asistente pudo crear su propia narrativa, en un trabajo práctico, además de recibir recomendaciones de presentación de esta", agregó el ingeniero comercial de la Universidad de Santiago de Chile y MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile.

Además se abordaron los conceptos de traducción de valor, estándares de una narrativa comercial, análisis de pre –guión, creación de la narrativa y el rol del director.

Los wokshops que realiza el Círculo de Ingenieros Comerciales en conjunto con el Departamento de Administración de la Facultad de Administración y Economía de la USACH  se ejecutan en el Hotel Plaza el Bosque y tienen una reconocida especialización y trayectoria.